Planejamento estratégico de vendas é um processo essencial para definição de metas, estratégias e ações, com o objetivo de maximizar as vendas de uma empresa. O planejamento pode elaborado com uma visão a longo prazo, considerando fatores internos e externos, a fim de alcançar resultados consistentes e sustentáveis ou com o intuito de alcançar as metas de um determinado ciclo de vendas de produtos e serviços.  

Com base nos indicadores de diversas áreas da empresa, o planejamento deve ser elaborado por um gestor, em parceria com a equipe, que tenha conhecimento de todos os processos da empresa, seu público-alvo e preferências, tendências de mercado, além das metas e objetivos que o negócio deseja alcançar, a curto e longo prazo. Todos esses dados devem ser utilizados para direcionar esforços e garantir a utilização de estratégias de vendas que realmente funcionem, para a realidade da empresa, já que cada negócio tem características e necessidades particulares.  

E importante estabelecer um fluxo no planejamento. Criar um cronograma de ações para dar mais estrutura ao processo, definir quais são as métricas a serem utilizadas e, por fim, utilizar boas ferramentas para acompanhar os resultados de toda a operação.  

Tudo isso aumenta a sensação de confiança e controle dos gestores, em todas as tomadas de decisão da empresa, já que elas serão embasadas em indicadores precisos e pensadas especificamente para aumentar as chances de resultados consistentes para o negócio.  

Como elaborar um planejamento estratégico de vendas?  

1. Análise dos indicadores  

É importante que as estatísticas da empresa estejam sempre atualizadas. Afinal, um modelo de planejamento estratégico comercial, gira em torno dos dados e dos números do seu negócio. Para isso, é importante utilizar um sistema de controle que funcione como ferramenta de apoio para esta etapa.

Todo os dados do funil de vendas serão relevantes para a criação de um novo planejamento.

2. Análise do cenário atual  

Muitas vezes, os números frios não mostram alguns aspectos importantes do cenário atual de um negócio. Existem outros pontos que precisam ser analisados, para entender o que está influenciando os dados.

Avalie outras situações, como:  

• Você sabe quais os desafios dos seus clientes que você atende ou não? Esta é uma das partes mais importantes de avaliar, já que você quer mostrar motivos para a compra do seu produto ou serviço;
• Atualmente, como é feita sua oferta para os possíveis clientes? Ela é específica? Oferece uma descrição clara das soluções que sua empresa entrega? É muito valioso ter um feedback sobre isso;
• Por que sua empresa é diferente dos concorrentes? É preciso comunicar os motivos que fazem sua solução ser especial. Isso será a chave para conquistar novos clientes.  

Normalmente, as empresas atualizam seu plano estratégico de vendas por trimestre ou anualmente. Por causa do tempo entre as atualizações, é importante fazer essa análise da sua empresa, para garantir que seu plano de vendas se encaixe em seus objetivos atuais.  

3. Definição dos objetivos  

Com base na análise quantitativa e qualitativa feita, chegou o momento de escolher os objetivos centrais do seu modelo de planejamento estratégico comercial.

Para manter os pés no chão, é importante estabelecer metas específicas, relevantes, mensuráveis, com prazo definido e atingíveis. Faça previsões sobre seus resultados a longo prazo e sua eficácia a curto prazo. Veja seu histórico de receitas, para ser mais preciso na sua estratégia. Faça análises e defina os piores cenários para enfrentar qualquer situação, sem estar despreparado.  

4. Aplicação dos investimentos  

Depois de entender todo esse cenário, será importante fazer a aplicação dos seus investimentos em seu modelo de planejamento estratégico de vendas.

É papel desse planejamento, mapear as ações que ajudarão a trazer resultados acima do que vinha conseguindo até então, para cumprir também os objetivos que foram definidos.

O foco dessa fase é escolher as ações mais importantes, as que têm maior chance de escalar e trazer resultados, com base nos dados analisados e no desempenho anterior do seu negócio.  

5. Implementação do plano  

É essencial que a sua equipe esteja na mesma sintonia, para que todos saibam qual o novo plano de vendas da empresa e o conheçam profundamente.  

6. Acompanhamento dos resultados  

Para garantir a eficácia do seu modelo de planejamento estratégico de vendas, é essencial ter um controle das ações e usar ferramentas de acompanhamento de desempenho.  

O controle e monitoramento é um processo que deve ser assegurado desde o início, até o final do seu projeto. Por isso, defina prazos para controlar suas conquistas e acompanhar seu progresso.  

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